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27.10.2016

Begehrte Margen-Macher

Gewiefte Einkäufer sind für den Handel ebenso unerlässlich, wie gute Verkäufer. Schon an der Quelle verhandeln sie Spannen und erschließen im Idealfall vielversprechende Lieferanten und Sortimente. Umso wichtiger ist es, sie optimal auf diese Aufgabe vorzubereiten und langfristig bei der Stange zu halten.

Die Weichen für eine gute Handelsspanne werden oft schon beim Einkauf gestellt. Häufig scheinen die Abläufe im Handel zwar noch vom Vertrieb dominiert, doch auch die Erwartungen an das Einkaufsmanagement steigen.

„Gute und kompetente Einkäufer werden für den Handel immer wichtiger“, bestätigt Dr. Frank Wierlemann, Managing Partner bei der Kölner Inverto AG, einer auf Fragen und Strategien um den Einkauf und das Supply-Chain-Management spezialisierten Unternehmensberatung. „Letztlich entscheiden die Mitarbeiter im Einkauf bereits an der Quelle über Preise und Konditionen und stellen damit  die Weichen für eine gute Handelsspanne", erklärt der Unternehmensberater. Nicht selten seien sie im Rahmen des Category Managements außerdem für die Konzeption eines möglichst optimalen Sortiments verantwortlich. Derart zentrale Aufgaben sollte man ebenso wenig dem Zufall überlassen, wie ihre Bedeutung unterschätzen, mahnt Wierlemann. „Das ist ein ganz wichtiger Stellhebel für den Erfolg, insbesondere, wenn man als Händler den Anspruch hat, von der wenig zukunftsträchtigen, knallharten Preisverhandlung zu einem gehaltvollen Einkauf mit gut konzipierten Sortimenten und einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit Lieferanten überzugehen, die einem langfristig Profil am Markt garantiert.“

Strategische Verantwortung

Auch gemessen an den Einkaufsvolumina kommt dem Sourcing eine wichtige Bedeutung bei. Nach Aussage eines Branchenkenners verantwortet ein Einkäufer im DIY - Handel nicht selten einen Betrag von 80 bis 90 Mio. Euro.

Dirk Schäfer, Geschäftsführungsvorsitzender der ebenfalls auf Einkaufsberatung, Beschaffungsoptimierung und Supply- Chain-Management spezialisierten Kerkhoff Consulting GmbH aus Düsseldorf, sieht Einkäufer vom Typ Category Manager zudem im Spannungsfeld zwischen der allgegenwärtigen Preisschraube und dem Anspruch, innovative Produkte und Sortimente aufzutun. „Das Rollenbild ändert sich“, so Schäfer. „Aus den reinen Beschaffern sind vielerorts Manager mit Deckungsbeitragsverantwortung geworden, die sich über Transparenz von Kosten, Wertschöpfungsketten, Produkteigenschaften, Lieferanten, Technologien und Absatzkanälen definieren.“ Das erfordere eine hohe Expertise, gepaart mit viel Verhandlungsgeschick.

Zahlenaffine Sortimentsmanager

Welche Skills gute Einkäufer mitbringen müssen, zeigt sich am Arbeitsmarkt.

Laut dem Münchner Personalberater Andreas Erbenich, der u. a. auf Möbel- und DIY-Händler spezialisiert ist, müssen sie nicht nur zahlenaffin und in der Lage sein, zukunftsfähige Sortiment zu kreieren, sondern auch ein Team führen zu können.

Außerdem steige vor dem Hintergrund wachsender E-Commerce-Anteile die Anforderung, kanalspezifisch zu denken. Entsprechend dieser Erwartungen seien Multitalente, die diese Fähigkeiten mitbrächten, in einigen Warengruppen „händeringend gesucht".

Zunehmend beobachtet Erbenich, dass die Qualifizierung der Einkäufer grundsätzlich sehr betriebswirtschaftlich ausgerichtet und durch die Bank höher angesiedelt ist als im Vertrieb. In den von ihm betreuten Handelsunternehmen hätten heute alle nachwachsenden Einkäufer, die den beruflichen Aufstieg in dem Bereich suchten, studiert.

Branchenkollegin Sabine Gütermann bestätigt den Trend und verweist auf ganz
spezielle Qualifikationen, die je nach Verantwortungsbereich nicht zu unterschätzen seien. So müssten sich etwa Einkäufer für Lebendgrün „von der Pike auf" mit der Vermarktung und Logistik der verderblichen Ware auskennen. Ein Sourcing in Asien brächte andere Herausforderungen mit sich als die Beschaffung im Inland, der Einkauf von Markenartikeln unterliege anderen Regeln als das Generieren von Eigenmarken.

Für Frank Wierlemann ist auf der Position außerdem Neugier und Flexibilität gefragt. Die Suche nach neuen Sortimenten dürfe bei einem Einkäufer niemals erlahmen, sagt er. Dazu müssten die Mitarbeiter im Sourcing in der Lage sein, Prozesse vom Produkt bis zum Regal oder dem elektronischen Point of Sale im Detail zu durchdringen.

Immer öfter mit Studium


Der DIY-Handel nimmt die Ausbildung seiner Einkäufer gerne selbst in die Hand. Einerseits, weil der Markt die begehrten Kräfte nicht in ausreichender Zahl und einem als angemessen erachteten Kostenrahmen hergibt. Andererseits favorisieren die großen Filialisten Mitarbeiter mit Stallgeruch, von denen sie sich eine größtmögliche Loyalität erwarten. Denn wer an der Quelle verhandelt, gute Bezugsquellen erschließt, nicht selten das persönliche Bindeglied zu wichtigen Lieferanten ist und tief in die Sortimentsbildung einsteigt, den verliert man ungern an den Wettbewerb. Galt früher das Learning by doing im Rahmen oder Anschluss an eine betriebliche Ausbildung als geeigneter Werdegang, ziehen sich heute immer mehr DIY-Händler ihren Einkaufmachwuchs über duale Studiengänge heran oder bilden in Traineeprogrammen für diesen Einsatz aus. Im Idealfall lernen die Aspiranten dabei beide Seiten, den Vertrieb und das Sourcing, kennen.

Gezielt auf das Supply-Chain-Management ausgerichtete Ausbildungs- und Studienmöglichkeiten gibt es bei den großen Filialisten derzeit jedoch nicht. Dabei wäre das dringend nötig, denn insbesondere der strategische Einkauf steht vor großen  Herausforderungen. Einerseits fordert das globale Sourcing unter dem Stichwort Einkauf 4.0 ein Höchstmaß an intelligenter Vernetzung und leistungsfähigen Strukturen. Andererseits macht es einen Unterschied, ob man einfach nur günstig Ware beschafft oder profilierte Sortimente kreiert. Das Interesse an Hochschulabsolventen vom freien Markt steigt daher.

Klasse statt Masse


Für Unternehmensberater Schäfer ist es mit der universitären Ausbildung jedoch meist nicht getan: „Es gibt wenig Studiengänge, die das gesamte Anforderungsprofil abbilden“, sagt er. In jedem Fall haben gute Einkaufsmanager ihren Preis. „Den Einkäufer schlecht hin gibt es nicht. Man muss klar unterscheiden zwischen klassischen Einkäufern, die wirklich nur die Ware beschaffen, und Category Managern, deren Verantwortung bis zur Sortimentsgestaltung reicht", gibt Wolfgang Wiebe, Managing Partner der Anthropos Personalberatung GmbH, Landau, zu bedenken. Von Ersteren gäbe es relativ viele am Markt, schon alleine durch die Konsolidierungen der vergangenen Jahre. Einkäufer mit Vermarktungskompetenz, die neben dem Sourcing auch ein Category oder Kanalmanagementantworten könnten, seien dagegen rar. Das schlägt sich in der Entlohnung nieder.

Laut Gehaltsreport 2016 der Kloepfel Consulting GmbH, Düsseldorf stagnieren die Gehälter im Einkauf in den letzten Jahren zwar oder sind sogar rückläufig. Lediglich Einkäufer, die nach Leistung bezahlt wurden, schnitten besser ab. Demnach verdienen Einkäufer im Handel im Schnitt 55.524 Euro jährlich, Einkaufsleiter durchschnittlich 74.207 Euro. Das Gehalt steigt mit der Berufserfahrung. Anders die leistungsabhängigen Gehälter: Sie bewegten sich immerhin bei einem Jahressalär von durchschnittlich 32.660 Euro.

Das deckt sich auch mit der Beobachtung von Beratern wie Wierlemann: „Wer einen kompetenten Einkäufer sucht, ist immer öfter bereit, gut für diese Position zu zahlen", sagt er.

Ähnlich erlebt es Personalexperte Erbenich: Aufgrund der großen Nachfrage bei einem überschaubaren Kreis von Kandidaten würden „die Positionen zum Teil vergoldet". Das ist laut Wierlemann keineswegs übertrieben: „Gute Einkäufer sind wie Trüffelschweine: aktiv, neugierig und schlau. Die sollte man wertschätzen."

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