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01.12.2011

„Man sollte viel Zeit für eine Verhandlung einplanen“

Die Bedeutung Chinas als Beschaffungsmarkt hat auch für den deutschen Mittelstand in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Im Interview spricht Gerald Boess, Geschäftsführer Kerkhoff Consulting International darüber, was deutsche Unternehmen bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern beachten müssen.

Unternehmeredition: Herr Boess, China ist ein beliebter Beschaffungsmarkt. Was müssen deutsche Unternehmen beachten, wenn sie dort in Verhandlungen mit potenziellen Lieferanten treten?

Boess: Bei Verhandlungen in China gilt es, sich auf die chinesische Kultur einzulassen - westliche Maßstäbe gelten nicht. Deutsche Geschäftsleute dürfen keinesfalls arrogant, aufbrausend oder hektisch auftreten. Dadurch fühlt sich ein Chinese bloßgestellt und in die Ecke gedrängt. Um ein vertrauensvolles Verhältnis aufzubauen - und das ist der Grundstein jedes Geschäfts in China - muss das Gegenüber jederzeit sein Gesicht wahren können. Wichtig ist es, den Dolmetscher des Vertrauens mit in die Verhandlung zu bringen. Zwar sprechen immer mehr Chinesen gutes Englisch, dennoch können Nuancen über den Ausgang eines Gesprächs entscheiden. Man sollte außerdem viel Zeit für die Verhandlung einplanen. In China werden Sie selten nach nur einem Verhandlungstag zum Abschluss kommen. Ein gemeinsames Essen vor und nach den eigentlichen Verhandlungen ist keine Seltenheit. Ich rate, solche Termine anzunehmen, auch wenn es nicht immer um das Geschält geht. Nur so kann der chinesische Geschäftspartner Vertrauen zu Ihnen aufbauen.

Unternehmeredition: Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern dauern viel länger, als es deutsche Unternehmen gewohnt sind. Woran erkennt man in China, dass sich die Verhandlung dem Abschluss nähert? 

Boess: Chinesen sind zunächst oft unverbindlich und legen sich niemals sofort fest. Ein Abschluss sollte auch im Interesse des deutschen Unternehmens erst dann erfolgen, wenn alle Details geklärt sind. Nur so kann garantiert werden, dass alle gewünschten Spezifikationen in der geforderten Qualität umgesetzt werden. Chinesen feilschen gerne um den Preis - und das kann dauern. Sobald aber alle Einzelheiten besprochen wurden, werden die Ergebnisse mehrfach  wiederholt und schließlich schriftlich festgehalten. Wenn diese Phase erreicht ist, können Sie sicher sein: Jetzt sind wir im Geschäft. 

Unternehmeredition: Viele deutsche Unternehmen haben Vorbehalte, Geschäfte in China zu machen. Besonders der laxe Umgang mit Verträgen schreckt ab, Was raten Sie Unternehmen? 

Boess: Früher galt in China: „Der Vertrag ist das Papier nicht wert, auf dem er gedruckt wird“, Vertragsverletzungen waren keine Seltenheit, Schutz geistigen Eigentums ein Fremdwort. Dies liegt aber auch daran, dass Chinesen Plagiate nicht als Unrecht, sondern als Würdigung des Originals ansehen. Mittlerweile hat dort ein Umdenken eingesetzt: Da auch immer mehr chinesische Unternehmen Patente anmelden, wird der Schutz geistigen Eigentums viel wichtiger. Um sich ausreichend abzusichern, sollte ein Vertrag nach internationalem Recht und mit Unterstützung eines entsprechend qualifizierten Rechtsanwalts erstellt werden. Preisstellungen, Zahlungsbedingungen und Währungsfragen müssen frühzeitig mit dem Geschäftspartner definiert werden. Ansonsten kann es sein, dass eine Verhandlung, die schon als abgeschlossen gilt, wieder aufgenommen wird. Und wie gerne Chinesen feilschen und verhandeln, hatte ich ja schon gesagt. 

Unternehmeredition: Herr Boess, vielen Dank für das Gespräch! 
Das Interview führte Markus Hofelich. 

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